Einige Tipps zum Beratungsprotokoll

Überall hört man Beratungsprotokoll – aber was muss denn der Kunde beachten, wenn der Berater das Protokoll ausfüllt?

Das Beraterprotokoll ist in vier Unterpunkte aufgeteilt:
Die Befragungspflicht: Hier muss der Anlage- oder Versicherungsberater ausfüllen, welche Punkte befragt wurden. Welche Wünsche und Ziele hat der Kunde? Welche Bedürfnisse ergeben sich aus seiner Situation und wie sieht diese aus? Der Berater muss bei einem Einsteiger intensiver nachfragen, um diese Punkte zu erkennen. Als Wunsch wird bezeichnet, was sich der Kunde unter der Zukunft seiner Finanzen vorstellt. Dafür reicht nicht aus, zu sagen, man wolle reich werden. Das wollen alle Menschen. Bedürfnisse ergeben sich daraus, was ein Mensch brauchen wird. Die Rente ist ein Bedürfnis, aber auch ein Luxusauto. Jeder Mensch ist individuell – und diese Situation sollte in der Befragungsphase herausgefunden und festgehalten werden.

Die Beratungspflicht: Kennt der Berater die Situation seines Kunden, können passende Vorschläge vorgebracht werden. Die Ist-Situation, die sich aus der Befragung ergibt, muss analysiert und passende Vorschläge gemacht werden. In der Ist-Situation sollte auch die familiäre Situation geklärt werden. Ein Single Anfang 20 ohne Eigentum und Kinder sollte sich keinen Hinterbliebenenschutz aufschwatzen lassen; ebenso wenig, wie sich ein Familienvater, der an seinem Haus abzahlt und auf seine Gelder, die manchmal knapp werden, angewiesen ist, dazu hinreißen lassen sollte, in riskante Aktien zu investieren. Die Analyse sollte objektiv erfolgen.

Die Begründungspflicht: Nachdem der Berater eine oder mehrere Empfehlungen gegeben hat, muss er diese begründen können. Würde der eben erwähnte Familienvater riskante Aktien vorgeschlagen bekommen, hätte der Berater spätestens hier ein riesiges Problem. Wie sollte er das begründen? „Dreifacher Familienvater mit finanziellen Sorgen lässt sich auf riskante Aktien ein“ – das ist unlogisch!

Die Dokumentationspflicht: Um die Erfüllung der vorigen Punkte beweisen zu können, ist natürlich eine kurze Dokumentation nötig. Nichts muss wörtlich wiedergegeben werden, nur ein grober Umriss der Beratung wird festgehalten.